2018年开启（qǐ）、首先是聚盟、运派繁华的峰会、然（rán）后是传化即（jí）将到来的铺天盖地的宣介会，郑州飞腾（téng）、三志（zhì）、优乐园和均泰还有很多即（jí）将登台.....

你方唱罢我登场、公路货运市（shì）场什么（me）时候变得如此（cǐ）绚丽多姿？

作（zuò）为一线的小微（wēi）专线们、没有敏锐的眼观、宽阔的格局，无（wú）法判（pàn）断市场（chǎng）的风云变幻；

但（dàn）大家明（míng）显感觉到（dào）日子（zǐ）的艰难、货量的（de）下滑、运价的下跌；？怎么办？

你有（yǒu）你的张良计,我（wǒ）有我的过墙梯（tī）、在逆境中各（gè）出奇招（zhāo）求生存是活着的要领；面对（duì）无所适从的专（zhuān）线联（lián）盟浪潮，该如何面对？

01

找出有利数据（jù）、绝不妄下结论

专线的老（lǎo）板；老板变“现管”，一本糊涂账。老（lǎo）板为了掌握公（gōng）司的经营情况不得（dé）不长时（shí）间在现场管理，导致琐事缠（chán）身、工作时（shí）间（jiān）超长。同时，公司发货额趋势？应收款（kuǎn）、损益（yì）表（biǎo）多少？要算清楚，费时（shí）费劲，有（yǒu）时甚至根本算（suàn）不（bú）清；

数据时（shí）代、你不知道客户在想什（shí）么、做什么？不同品类的货量变（biàn）化，麦肯锡来了（le）也没（méi）有（yǒu）办法（fǎ）；

所以应对（duì）的第一要素就是先搞（gǎo）清（qīng）楚自己（jǐ）！

2

 答案在一（yī）线 

 专线老板总是希望在外部取经、得（dé）到扭转（zhuǎn）颓（tuí）势（shì）的方案、

这是对于（yú）自己判（pàn）断力的（de）不自信所造成的！

企（qǐ）业所有（yǒu）的问题，一线人员感受最深；问题（tí）的解决方案（àn），一线人员（yuán）都（dōu）有数（shù）。走（zǒu）出办（bàn）公室，到一线去，所有问题的（de）答案都在一线现场。 

发货人的要（yào）求（qiú）：时效准时、代收安全、 赔付及时

收货人的要求：时效（xiào）准时、赊账、送货上门！

？你（nǐ）解决了没有（yǒu）？

自（zì）己做得好，但不知道如何营销包装自己，产品服务同质（zhì）化（huà）现象（xiàng）非常严重，没有与竞争对手区分（fèn）开来，导（dǎo）致竞争采（cǎi）取的手（shǒu）段往（wǎng）往都是更低廉的价格，价格混战（zhàn）惹肠断，无法持续的增（zēng）长（zhǎng）和盈利（lì）；

若你（nǐ）不想陷入价格（gé）战、那（nà）么（me）就必（bì）须解决这（zhè）些问题

现场第（dì）一

顺丰、德（dé）邦的（de）时效路由你可以参考、夜（yè）晚（wǎn）的（de）装车效（xiào）率、分拣效率是你现（xiàn）场工（gōng）作（zuò）的中心（xīn）

货款保证（zhèng）

由于频繁（fán）的跑（pǎo）路现象、市场对于（yú）专线的（de）极度不信任；解决发货人代收安全（quán）的疑虑（lǜ），你需（xū）要（yào）拿出方案；保付、即时付（fù）市场（chǎng）上中成熟的方案你是否实施，实施（shī）的难度在哪（nǎ）里？

赊账（zhàng）

末端网点已经存在的（de）赊（shē）账行为你是否制（zhì）止、如果制止对货量由多大（dà）影响，有没（méi）有（yǒu）办法解决，如参照河南黑豹的闪电付给提货人信（xìn）贷，通过银行（háng）授信的方案，把暗赊（shē）账转为明授信；

 随着（zhe）农忙和酷暑的来临、公路货运市场将（jiāng）转入淡季；那么这个淡季作为专（zhuān）线老板你该做些（xiē）什么？ 

作为物流（liú）人（rén）都知道，每（měi）逢淡季开（kāi）始为温饱发愁，而旺（wàng）季服务质量会大打折扣。物流专线如何应付货（huò）运市场淡季与旺季的业务，是管理者精益管理的要求。

 知己知彼 

知己知彼搞（gǎo）清楚自身的货（huò）源结构使专（zhuān）线老板的首要任务：

清楚自己（jǐ）货源（yuán）结构、不同（tóng）季节合理（lǐ）的做好（hǎo）广宣、使得货源（yuán）均匀分布是解决运力与效（xiào）益的良方：

1 五（wǔ）金建（jiàn）材（cái）类 

  年营业日（rì）报汇总分析（xī）        货物代收货款变化

上（shàng）图为全年全年五金（jīn）建材类货（huò）量分布状况，环比运量减少15%，1月份（fèn）进入淡季，2月春节（jiē）停业，3月4月（yuè）货量持续（xù）上（shàng）升5月（yuè）初为上半年货量最大值（zhí），6-7月渐（jiàn）入暑天，建材（cái）进入（rù）蛰伏期，8月中旬（xún）到（dào）达全年最高点，这与施工节（jiē）奏（zòu）关系（xì）密切，从9月开始货量持续下（xià）滑。单件货物不规则较多，如门（mén）、管材，单件运费多（duō）为8元，不分以吨位计价，门业和瓷（cí）砖（zhuān）易损。赔付比（bǐ）较高！

2 汽车配（pèi）件类

年营业日报（bào）汇总分析          货物代收货款变化

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汽配类商品5月进入暑（shǔ）天装修调整期，出（chū）货（huò）多为内部装饰和空（kōng）调类配件，一年（nián）中除元月外较为（wéi）稳定，各月份货量均衡，代收比为1:35--50，单（dān）件运（yùn）费大于8元。单票小于10件，是较好（hǎo）的零担（dān）货源。

2 服（fú）装鞋帽类  

年营（yíng）业日报汇总（zǒng）分（fèn）析（xī）          货物（wù）代收货（huò）款（kuǎn）变（biàn）化

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服装鞋帽（mào）类2月为全年（nián）最高峰，这（zhè）与年前（qián）购买习惯相关，5-8月进（jìn）入夏季（jì），服装（zhuāng）货量持续走低，9月开（kāi）始，进入秋装上市阶段货量迅（xùn）速回升（shēng），单票货量派（pài）徘徊在6元左右，很难保价，链接到冬装上市10月到（dào）年底成为服装鞋帽类主（zhǔ）要销售季。

2

食品类（lèi） 

年营业日（rì）报汇总分析          货物（wù）代收货款变化

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食品类以春节年运量高峰（fēng）期，代收（shōu）比为1:8左右，单件运费较低3--5元，多（duō）为（wéi）抛货，在（zài）10月双节（jiē）有（yǒu）小量攀升，大趋势由于健康消费习惯等各方面原因在（zài）逐步下滑！

清晰自己的货源结构是专线（xiàn）应对货量变化的（de）有效（xiào）手（shǒu）段（duàn），门店的设置、不同时间的优惠倾斜是专线老板的首要功课！疯狂（kuáng）的（de）压价和恶性竞（jìng）争势必会导致专线物流（liú）的垮掉；找到（dào）不同的运营（yíng）方案是解（jiě）决之道！ 

 淡（dàn）季管（guǎn）理要（yào）求

1、弥补（bǔ）货量下滑

怎样弥补因为（wéi）货（huò）量下（xià）滑，而产生的员（yuán）工无所事事（shì）、企业利润大幅缩（suō）减，是淡（dàn）季（jì）需要应（yīng）对的首要任务。针对货（huò）量下滑，需要主动寻（xún）找稳定货源，由于（yú）省内零担（dān）作业繁忙（máng）为18:00后，场地可（kě）以进行大幅（fú）度利（lì）用，免费交（jiāo）付给长（zhǎng）线专（zhuān）线（xiàn）进行卸货使用。

那么分流（liú）中转部分货物，能弥补货量的不足，再准（zhǔn）备一（yī）定量的资（zī）金进行中转（zhuǎn）货物的垫付款（kuǎn）是提高（gāo）货（huò）量的有（yǒu）效方法（fǎ）。平时属于省（shěng）内线（xiàn）路（lù）鸡肋（lèi）的中转货，在淡季的时候应考虑加大力度（dù）接收，零担货运应该（gāi）取长补短（duǎn），走车保证是（shì）第一位（wèi），开拓（tuò）新市场是（shì）应该审视的。

2、淡季的代收货款

企业（yè）内部：着重与代收的清算，由于库存的减少，对于（yú）赊账提货会显露的（de）较为（wéi）清晰。淡（dàn）季应该（gāi）对（duì）于赊账提货进行引（yǐn）导与严（yán）查（chá），杜绝（jué）散（sàn）发点（diǎn）由于代收累计挪用所引起的风险。

企业对外：淡季的（de）代收会由于资金（jīn）池的（de）原因，拉大代收结算（suàn）周期，应该筹措（cuò）资金使（shǐ）代收（shōu）货款与行业当地水（shuǐ）平拉开（kāi）明显距离，从而让货主在心目中对于企业信誉有良好（hǎo）的印象。

3、品牌的建（jiàn）设

在淡季（jì）实施品（pǐn）牌建设较为恰当，包括员工（gōng）的工装（zhuāng）、企业CI的设计与升级（jí），票据票面的升级和调整，对于脱落掉（diào）色（sè）的门头进行更换，使（shǐ）得企业的形象在货主心中扎下根。对长期发货的客户在淡季（jì）的（de）回访，通过回访发现工（gōng）作上的问题，以及客户对于提（tí）货、代（dài）收、散发、时效意见是维系（xì）双方情感的有效手（shǒu）段（duàn）。

4、门店的（de）调整

门店（diàn）是对于省（shěng）内专线的命门所在，需要根据前（qián）3年的（de）门店收货（huò）数据（jù），进行门店的重新审视（shì）和规（guī）划。并结合（hé）城市规划的发展（zhǎn），对市场（chǎng）的变迁做出及时的反映，一个好位置的（de）门店在收货方面会起到事（shì）半（bàn）功倍的效果。

横（héng）向联合、同其他线路的企业联合收（shōu）货、使（shǐ）其（qí）成为代（dài）收点，以一定比例（lì）支付费用（yòng）成为一种选（xuǎn）择；

5、员工技能的培训

淡（dàn）季（jì）裁员（yuán）是需要谨慎考（kǎo）虑的，优秀（xiù）的有（yǒu）经验的员工（gōng），需要给予（yǔ）提（tí）升的机会（huì）。尽量的维持员工的稳定，是零（líng）担专线（xiàn）有效持续服务的保证。邀请一些优秀（xiù）的（de）同行，针对性的对（duì）一些员工（gōng），进（jìn）行相关的（de）技能（néng）培训。

培训（xùn）当然是（shì）个长（zhǎng）期的（de）工作（zuò），但在淡季里更显（xiǎn）得尤为重要。成长性的（de）企业（yè）如德邦、壹米、顺丰...对梯队人才的（de）培养会（huì）使得企业不断有新鲜血液的补充（chōng）；

6、淡季的KPI考核

淡季的考（kǎo）核（hé）要有特殊性，对于网点（diǎn）和业务的一线（xiàn）倾斜，可以适当提高一线收货的奖励比率。并实施移动营业厅（tīng）的形式，进行（háng）移动（dòng）收货站点的建设与规划（huá），在淡季保证有员工的收入没有大（dà）幅度的滑坡（pō）。

7、淡（dàn）季的价（jià）格变化

淡季是以价（jià）格提高货量最（zuì）有效的时期，但降价是（shì）双刃剑（jiàn），对于旺季的提价会产生不良后果。较为（wéi）正确的做法，是以货主的发货量给予额（é）外补助，如区域免费送货、代收货（huò）款手续（xù）费（fèi）减免等。在营销理论中（zhōng）有一个著（zhe）名的2：8定律，即80%的（de）销售量往往是由20%的（de）顾客（kè）带来的，制订出专（zhuān）门的VIP客户维护方案（àn），由专门的团队（duì）去实施这些方案。

淡季由于货量的（de）下滑、可以改（gǎi）变收（shōu）货发（fā）货（huò）方（fāng）式、如中（zhōng）午（wǔ）12点之前收货7折、让运力、装卸（xiè）更加均衡（héng）的分布在一天的不同（tóng）时（shí）间段（duàn），减少货量过于集中的压力和装卸强（qiáng）度；

旺季管理（lǐ）要求

1、提前做好准备

旺季为确保货（huò）运高峰期公司运作品质不（bú）受（shòu）影响，满足并超越客户（hù）需求期待，应提前积极部署，召开旺（wàng）季动员会议强化（huà）认（rèn）知，不可野（yě）蛮装卸、加深质量保障意识，使（shǐ）得旺（wàng）季（jì）的服务质量更加凸显。

2、掌握行业动态

开（kāi）拓吸引（yǐn）周边地区货（huò）运市（shì）场：一方面安排业务（wù）人员走访（fǎng）客户，收集货源信息，掌（zhǎng）握第一手市场资料；另一方面根据市（shì）场变（biàn）化及往年（nián）货运高峰（fēng）期运营经验，在人手安排、内（nèi）部（bù）沟（gōu）通协作、流程衔（xián）接等多（duō）个方（fāng）面，对收运、配载（zǎi）、出库（kù）、运输、装载（zǎi）等业务链持续优化，提升保（bǎo）障能力和运行（háng）质（zhì）量，确保运输的时效。

3、突发预警备案

对（duì）于旺季的到来应该准备应急预案，有条件（jiàn）的情况（kuàng）下（xià）还应像消防（fáng）演习一样预演，根（gēn）据货量占库（kù）区（qū）实际装（zhuāng）容体积比例，明确了（le）A、B、C三级货量（liàng）预警级别、预警操作流程以及各级预警应对措施，组建旺季（jì）保障小（xiǎo）组，建立预警结果反馈机制。

4、买好货险上路

旺季是行业利润点集中体（tǐ）现时期（qī），但是务必要买好货（huò）运险再（zài）上路，否则出险一两次，一个旺季都白忙活了。做（zuò）到（dào）有（yǒu）针对性的选择车辆、平台投保，特别是贵重运输（shū）物品，例如一车200万的（de）货物，按照万1的费率（lǜ）只（zhī）需200元（yuán），一个月（yuè）跑8次的频（pín）率（lǜ），好的投保一年（nián）也可省下不小一（yī）笔（bǐ）开支。

5、严格规范操作（zuò）

在旺季来（lái）临时（shí），车辆的调度、装载（zǎi）、分（fèn）拣、装车要有计划（huá），针对频繁的业（yè）务发生在关键岗位，应备份和（hé）增（zēng）加人手，对调度岗（gǎng）位要提（tí）前给予重视，尽量做好在合理的费用下，保证发车的及时性，对于装卸而（ér）言（yán）尽（jìn）量分组，由经（jīng）验丰富的装卸工带领（lǐng），确保装载效（xiào）率（lǜ）提（tí）升。

6、散发（fā）点的（de）管控

由于（yú）到达旺（wàng）季，货量直线增加，散发（fā）点（diǎn）的管理尤其重要（yào）。由（yóu）于地（dì）域的原因，不可能频繁进行检查和审（shěn）核，但对于代收的跟踪是散发点管理的核心。货量增大，每天（tiān）代收会（huì）形成海（hǎi）量数（shù）字，及时的清（qīng）缴是关（guān）键，把代（dài）收（shōu）限定（dìng）在（zài）一（yī）个可控范围内（nèi）。

7、合理（lǐ）运用调（diào）价

对（duì）于旺季的（de）到来，由于企业（yè）场地、人员有限，对（duì）于货物的接受应该有一个取舍，什么活都（dōu）拉势必会降（jiàng）低服务质量，使得赔付增加。针对一些短期合作客户，旺季（jì）可以适当合理的提（tí）价，但须提前告知客户，以期在货（huò）量稳定的情况下，使得服务质量保持在一个水平线上。

8、团队（duì）文化（huà）打造

对于旺季而言，员工（gōng）最希望的是收入的增加，物质和精神（shén）要两手抓。高管应该经常地在一（yī）线值守（shǒu），并携带防暑降（jiàng）温的慰问品，员工应该保持统一（yī）的精气神形象（xiàng）。每日的工作完成之余，对（duì）团队与（yǔ）个人进行红包奖励，在公司网站，微信平台、管理层的微（wēi）信圈进行公布，以（yǐ）更好的提升（shēng）员工士气。

物流人，你准备好（hǎo）了（le）吗？赶紧行（háng）动起来，轻松（sōng）应对货（huò）运（yùn）淡旺季！